導讀：當今時代背景下，數(shù)字化轉型對制造業(yè)企業(yè)來說勢在必行。從企業(yè)外部看，市場需求快速變化、各類跨賽道競爭對手不斷涌現(xiàn)，這就要求制造企業(yè)摒棄原有的經驗主義模式，以數(shù)字化乃至智能化的方式，快速洞察市場需求和競爭對手，通過快速準確的決策與行動贏取競爭優(yōu)勢。從企業(yè)自身看，業(yè)務規(guī)模的提升帶來的是內外部各類人、財、物資源協(xié)作規(guī)模及難度的指數(shù)級增長，在這一背景下，推動業(yè)務、流程、人員的數(shù)字化轉型成為唯一的破解之道。將數(shù)據(jù)作為新的生產要素納入到企業(yè)的生產經營活動中，推動企業(yè)開展新型業(yè)務，通過對已有數(shù)據(jù)的深入洞察、應用并構建特有的數(shù)據(jù)壁壘，是建立數(shù)字化時代競爭優(yōu)勢的切入點，也制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉型更高層級的要求。

一、制造企業(yè)數(shù)字化轉型難點

（一）有數(shù)據(jù)，但是不能直接用：制造業(yè)企業(yè)由生產到銷售的鏈路長、環(huán)節(jié)多，雖有數(shù)據(jù)沉淀，但存在分散在不同系統(tǒng)、數(shù)據(jù)口徑不一致、數(shù)據(jù)顆粒度粗、更新頻率低等問題。制造業(yè)企業(yè)在過往發(fā)展的歷程中，依據(jù)企業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)的需求，逐步建立起包括企業(yè)ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、供應鏈系統(tǒng)等內部系統(tǒng)；隨著互聯(lián)網經濟的快速發(fā)展，又對接了包括第三方市場監(jiān)測系統(tǒng)、電商平臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)等外部系統(tǒng)。企業(yè)中的數(shù)據(jù)分散在不同系統(tǒng)中，由于各系統(tǒng)建設目的、使用方式存在不同，導致不同系統(tǒng)間數(shù)據(jù)統(tǒng)計的口徑不一致。業(yè)務人員在對數(shù)據(jù)進行分析時，需要耗費大量的時間對不同系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行整合與清洗，甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)大量缺失的問題。除此之外，為了更好的洞察消費者需求、應對市場及競爭態(tài)勢的快速變化，業(yè)務部門對于內部數(shù)據(jù)的更新頻率要求越來越高，對于外部數(shù)據(jù)的顆粒度要求越來越精細，但是當前制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀難以對這些需求進行相應的匹配。較低的數(shù)據(jù)治理水平及數(shù)據(jù)質量造成大量數(shù)據(jù)冗余、系統(tǒng)冗余及手工作業(yè)問題，對員工人效提升提升形成阻礙。

（二）知道數(shù)據(jù)有用，但不知道怎么用：制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化起步相對較晚，數(shù)據(jù)在實際業(yè)務中的應用少，業(yè)務價值尚未被充分驗證。企業(yè)內對數(shù)據(jù)的應用多為簡單的數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計、對比，對數(shù)據(jù)進行深挖與洞察方面仍存在大量不足，未能將數(shù)據(jù)分析方法與實際業(yè)務場景決策、流程相結合，缺乏數(shù)據(jù)應用實踐案例。以研發(fā)及營銷為例，研發(fā)信息獲取仍以傳統(tǒng)的問卷調研、入戶訪談為主，營銷端目前缺乏基于售后數(shù)據(jù)的分析與運用，數(shù)據(jù)仍更多的應用于銷售達成統(tǒng)計，研發(fā)及營銷尚未以數(shù)據(jù)驅動挖掘消費者關注點和使用痛點，構建業(yè)務策略的落地應用。數(shù)據(jù)價值論證的滯后性將降低員工主動推進業(yè)務數(shù)字化轉型的積極性，延緩企業(yè)業(yè)務整體數(shù)字化轉型步伐，使得企業(yè)難以構建在數(shù)字化時代的“先發(fā)優(yōu)勢”。

（三）知道怎么用，但是能力達不到：制造業(yè)企業(yè)人員數(shù)字化能力差異大，企業(yè)希望通過牽引提升組織和人員的數(shù)字化能力來推動數(shù)字化轉型，但在實施過程缺乏突破點。企業(yè)數(shù)字化轉型最終需要落實到人員的能力提升與轉型，而當前制造業(yè)企業(yè)在此方面雖努力嘗試，但整體成效甚微。企業(yè)人員數(shù)字化能力提升大多停留在培訓層面，主要通過開展數(shù)據(jù)分析課程對業(yè)務人員進行賦能，與業(yè)務人員的實際工作及業(yè)務場景結合度有限，難以讓課程參與人員產生共鳴并切實帶來業(yè)務價值。此外，承擔企業(yè)數(shù)字化賦能的部門多為中后臺部門，缺乏足夠的話語權，數(shù)字化能力的提升尚未與員工的績效、獎金及晉升相掛鉤，導致業(yè)務數(shù)字化轉型的牽引力不足，培訓流于表面，業(yè)務團隊基于數(shù)據(jù)的創(chuàng)新能力與精細化運營能力難以被充分激活。

二、從數(shù)據(jù)應用場景出發(fā)，尋找破局之法

數(shù)據(jù)來源于業(yè)務，也終將反哺業(yè)務，數(shù)據(jù)應用場景貫穿于市場機會識別環(huán)節(jié)、產品研發(fā)、運營策略優(yōu)化、營銷決策等各個業(yè)務環(huán)節(jié)。以業(yè)務應用場景的線上化、數(shù)字化、智能化為切入點，基于業(yè)務實際需求完善系統(tǒng)建設、沉淀整合數(shù)據(jù)、搭建數(shù)據(jù)應用場景并提升人員數(shù)字化水平，是推動業(yè)務效率提升和業(yè)務成果改善的關鍵破局點。

（一）以數(shù)據(jù)應用場景需求為導向搭建系統(tǒng)，明確數(shù)據(jù)需求與數(shù)據(jù)標準。優(yōu)化企業(yè)數(shù)字化轉型過程中系統(tǒng)冗余、數(shù)據(jù)冗余問題，需以業(yè)務數(shù)字化轉型及應用場景推動過程中遇到的實際問題為出發(fā)點，推動企業(yè)逐步構建信息化系統(tǒng)及數(shù)據(jù)中臺，沉淀內外部數(shù)據(jù)，并建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑和管理規(guī)范。與此同時，需要構建業(yè)務數(shù)字化轉型戰(zhàn)略思維，對業(yè)務數(shù)字化轉型整體方向、節(jié)奏、重點有通盤、前瞻性思考，在系統(tǒng)搭建、數(shù)據(jù)沉淀及治理過程中少走彎路、回頭路。

（二）以數(shù)據(jù)應用場景落地帶動業(yè)務效率提升、成果改善及業(yè)務數(shù)字化轉型。數(shù)據(jù)應用場景是系統(tǒng)及數(shù)據(jù)價值實現(xiàn)的最終途徑，在業(yè)務數(shù)字化轉型過程中，需要以消費需求洞察、銷售預測、競品動態(tài)追蹤等重點環(huán)節(jié)、場景的數(shù)字化應用及工具開發(fā)為撬動點，通過業(yè)務經驗數(shù)字化、模型搭建、工具開發(fā)等方式輔助、提升業(yè)務人員策略構建的精準度及業(yè)務動作實施的及時性，讓業(yè)務人員充分感受到數(shù)字化對自身帶來的價值與能量，進而以點帶面，推動業(yè)務的全面數(shù)字化轉型，實現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務化與業(yè)務數(shù)據(jù)化。

（三）以數(shù)據(jù)應用場景明確員工數(shù)字化能力的要求，并通過實踐提升員工數(shù)字化能力。在推動組織及人員數(shù)字化提升的過程中，一是要通過業(yè)務數(shù)據(jù)應用場景的梳理及落地，明確不同業(yè)務線條、不同崗位所需要具備的數(shù)字化能力，并通過能力現(xiàn)狀調研及評估，識別現(xiàn)階段數(shù)字化能力短板及痛點，有針對性地進行培訓課程設計及落地；二是需要以數(shù)字化場景的開發(fā)及落地為借力點，“干中學、學中干”是最高效、可行的能力提升路徑，通過業(yè)務人員對數(shù)字化應用場景的深度參與加深業(yè)務人員對于數(shù)據(jù)價值的認可，激發(fā)業(yè)務人員對數(shù)據(jù)的感知能力及實際使用能力，促進其主動學習數(shù)據(jù)分析方法和工具來提升業(yè)務成果。

應用場景數(shù)字化步驟：數(shù)據(jù)在業(yè)務中的應用實踐包含四個關鍵環(huán)節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務定義、數(shù)據(jù)分析與建模、數(shù)據(jù)業(yè)務實施、模型的迭代與優(yōu)化。其中，第一個環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)業(yè)務定義是將業(yè)務問題定義成數(shù)據(jù)可分析的問題，這是所有數(shù)據(jù)應用的起點，也是業(yè)務數(shù)字化轉型的起點。第二個環(huán)節(jié)，對數(shù)據(jù)可分析的問題，應用數(shù)據(jù)分析方法進行建模，將業(yè)務邏輯抽象為模型邏輯。第三個環(huán)節(jié)，通過流程改造、產品設計、標準制定等方式，將其沉淀到實際業(yè)務與工具當中，第四個環(huán)節(jié)：通過業(yè)務實踐及應用對模型不斷進行迭代，實現(xiàn)數(shù)據(jù)應用價值的螺旋式上升。

以產品退市為例：傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)為平衡最大化產品收益與最優(yōu)化工廠產能配置，需要對產品結構進行不斷優(yōu)化、管理SKU數(shù)量并基于此進行產品退市決策，而如何準確的做出產品退市決策（退掉真正沒有價值的產品）一直以來是都是制造業(yè)企業(yè)的難題。

在數(shù)據(jù)驅動業(yè)務應用場景提升的條件下，通過以下步驟將數(shù)據(jù)應用到業(yè)務場景中。步驟1：了解實際退市環(huán)節(jié)涉及到的業(yè)務環(huán)節(jié)，并基于現(xiàn)有的產品退市規(guī)范，梳理產品退市的業(yè)務邏輯，確定剛性紅線指標，如產品質量品質類指標、利潤類指標。步驟2：整合并清洗產品銷售過程中沉淀的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說話，挖掘與產品銷售相關聯(lián)的前置預警指標。從產品流量獲取、流量轉化等維度，制定產品預警標準，并結合產品退市的紅線指標構建產品預警及退市模型，并基于最近留存的數(shù)據(jù)進行模型的實踐，對模型進行驗證，并對模型進行參數(shù)調優(yōu)。步驟3：將產品預警及退市模型進行沉淀，更新到產品退市流程中并將模型應用到產品日常的運營監(jiān)控中。步驟4：在后續(xù)使用過程中基于產品退市模型的輸出效果，不斷進行迭代，完成數(shù)據(jù)驅動業(yè)務應用場景的閉環(huán)。

三、業(yè)務的數(shù)字化轉型最終要以人員能力數(shù)字化建設及提升為底層支撐

人員數(shù)字化能力建設是企業(yè)數(shù)字化轉型和業(yè)務數(shù)字化轉型的基礎。數(shù)據(jù)的最終維護責任方與使用方是業(yè)務部門，這就要求業(yè)務人員開展數(shù)字化能力建設與提升，并通過業(yè)務人員數(shù)字化能力的建設與提升輔助企業(yè)完成系統(tǒng)的規(guī)范化建設、擴展更多維度的數(shù)據(jù)源并進行沉淀、更高效的使用現(xiàn)有的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)并對于目前系統(tǒng)中的存在的問題和缺失的數(shù)據(jù)進行反饋，實現(xiàn)從業(yè)務場景出發(fā)，并最終反哺業(yè)務的場景的數(shù)據(jù)應用閉環(huán)。

數(shù)字化能力模型整體搭建思路：根據(jù)數(shù)據(jù)使用的流程與邏輯，搭建數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)沉淀、數(shù)據(jù)共享4個一級指標。數(shù)據(jù)獲取是基于業(yè)務場景及分析決策需求，明確所需要的數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)指標及數(shù)據(jù)標準的能力；數(shù)據(jù)分析是基于業(yè)務場景對數(shù)據(jù)進行分析與應用的能力，如基于數(shù)據(jù)進行監(jiān)督、評估、預測、策略構建及優(yōu)化等方面的能力；數(shù)據(jù)沉淀是各崗位人員在提升自身數(shù)字化能力的同時，能夠通過各類方法、工具、系統(tǒng)等方式對數(shù)據(jù)和分析方法進行沉淀的能力；數(shù)據(jù)共享是各崗位人員能夠在同崗位序列人員間、部門內和部門間進行能力分享，并且積極參與并支撐團隊整體數(shù)字化能力提升工作的能力?；跀?shù)字化能力模型中的4個核心一級能力維度，根據(jù)各崗位的工作職責繼續(xù)拆解劃分二級能力項，建立完整的崗位數(shù)字化能力模型，并選取量化指標對能力水平進行評估。最終通過將崗位數(shù)字化能力要求與人員數(shù)字化水平進行匹配，牽引人員數(shù)字化能力的提升。

數(shù)字化能力模型的落地：一方面通過各類激勵、管控方式將人員數(shù)字化能力與其職級水平、收入水平等“切身利益”捆綁掛鉤，提升員工提升自身數(shù)字化能力的緊迫感。另一方面通過數(shù)字化能力培訓課程體系的建立、各類共創(chuàng)會及分享會的組織、系統(tǒng)及工具的開發(fā)來賦能、激發(fā)、加速業(yè)務人員數(shù)字化能力建設的廣度與深度，最終實現(xiàn)組織數(shù)字化能力的大幅提升。

四：結語

在制造業(yè)企業(yè)亟需通過數(shù)字化轉型滿足市場需求的快速變化、守住并提升自身市場份額的背景下，需要從企業(yè)的實際業(yè)務場景出發(fā)，通過業(yè)務流程中各類數(shù)據(jù)的沉淀及打通實現(xiàn)市場需求的快速識別、跟進及業(yè)務資源的精細化投放。同時，也需要充分認識到人員能力的數(shù)字化轉型是企業(yè)數(shù)字化轉型的底層支撐，業(yè)務的數(shù)字化轉型最終要通過人員數(shù)字化能力的提升與構建來實現(xiàn)。數(shù)據(jù)應用場景落地及人員數(shù)字化能力建設也是打造數(shù)字化時代企業(yè)新型競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略布局點。